To C研究心理账户，To B研究掏钱口袋

To C研究心理账户，To B研究掏钱口袋

我和小伙伴说，To C和To B的生意的不同，也许可以这么总结：To C研究心理账户，To B研究掏钱口袋。

什么意思？

To C的生意，需要消费者付费。而消费者的钱，是分门别类放在不同心理账户的。

这个账户，是用来日常生活的；那个账户，是用来送礼应酬的；还有一个账户，是拿来投资的；还有的账户，是拿来应急的……

假如你是一名商家，想要让消费者购买一盒昂贵的巧克力，你就不能让他从“日常生活”的心理账户消费。他会想，太贵了吧，舍不得。但是，如果是从“送礼应酬”的心理账户消费，他也许就会变得非常大方。

这就是要研究不同的心理账户，给予消费者一个合理的购买理由。

但是To B，可能不完全是这个逻辑。

To B的生意，我们面对的是一个组织。组织的钱，是放在不同口袋的。你要研究，应该从哪个口袋，让他愿意把钱掏出来。

比如说：

• 行政部的口袋，钱是用来购买办公用品的；
• 战略部的口袋，钱是用来研究未来方向的；
• 技术部的口袋，钱可能是都拿来做研发的；
• 销售部的口袋，钱是为了提高最后销量的；
• 市场部的口袋，钱是为了宣传和知名度的。

不同的口袋，装着的钱不同，花钱的目的也不同。

要首先知道，你能提供的产品和服务，到底是和哪个部门合作，钱从哪个口袋出来的。

否则，沟通起来会很困难，做起事来也会很痛苦。

伸手掏钱，但伸错了口袋，那肯定是赚不到钱的。

二、不同的口袋，诉求不同

小伙伴问，那么，来找我们公号合作的客户，他们的钱是放在哪个口袋？

我说，基本来自两个不同的口袋：

分公司的市场部，和集团总部的市场部。

一家公司到公号上做宣传，一般是市场部掏钱（也有的叫公关部、品牌部），这点没错。但市场部和市场部，还不一样。有的来自分公司，有的来自集团总部。他们有不同的目的。

这两个口袋，诉求又有什么不同？

分公司的市场部，更多是想宣传“产品”。

一个产品上市了，要做市场活动，要曝光。这时，市场部手上就会有一笔预算要花出去。

他们可能想宣传，这一代产品，做了什么更新，有什么迭代，包含什么亮点。

而集团总部的市场部，更多是想宣传“公司”。

因为集团，要对所有产品负责。对他们来说，更重要的事情，是要提升整体的势能。