客户不是要买电钻，而是要买墙上的那个洞

“客户不是要买电钻，而是要买墙上的那个洞。”

看到上面这句话，相信产品经理们都不会陌生。因为实在太经典了，经典到我们一提到用户需求，几乎都会想到这个案例。

而说到用户需求，是产品经理们毕生的痛。因为用户实在是太会隐藏自己的需求了。

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比如某一天，你去茶楼喝茶，服务员问你：“先生，喜欢喝什么茶？”你会回答她一个具体的茶，比如普洱。

而不会说：“我需要一种能降血脂的，还不那么难喝的，最重要的是价格能接受的饮料。”

前者，是产品；后者，是需求。

如果这个服务员明白“需求”和“客户自己设计的产品”之间的区别，接着问：“我们有一种新茶，降血脂效果比普洱好5倍，而且口感更醇香，价格一样，要不要试试？”

也许你真的会试试。

可见，大多数情况下，你问客户想要什么，客户只会回答你一个具体的产品，一个他们自己设计的产品，而非需求。这是他们留下的第一个烟雾弹。

理解“客户自己设计的产品”背后的“需求”很重要，也有必要。因为在有些时候，客户不仅不会设计产品，偶尔还会撒谎。

此前，Sony准备推出Boomboxes音箱，他们召集了一些潜在的消费者，组成焦点小组，来讨论这个新产品应该是什么颜色：黑色还是黄色。

经过这一组潜在购买者的讨论，每个人都认为消费者会更倾向于黄色。