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客户不是要买电钻,而是要买墙上的那个洞

2019-07-31

“客户不是要买电钻,而是要买墙上的那个洞。”

看到上面这句话,相信产品经理们都不会陌生。因为实在太经典了,经典到我们一提到用户需求,几乎都会想到这个案例。

而说到用户需求,是产品经理们毕生的痛。因为用户实在是太会隐藏自己的需求了。

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比如某一天,你去茶楼喝茶,服务员问你:“先生,喜欢喝什么茶?”你会回答她一个具体的茶,比如普洱。

而不会说:“我需要一种能降血脂的,还不那么难喝的,最重要的是价格能接受的饮料。”

前者,是产品;后者,是需求。

如果这个服务员明白“需求”和“客户自己设计的产品”之间的区别,接着问:“我们有一种新茶,降血脂效果比普洱好5倍,而且口感更醇香,价格一样,要不要试试?”

也许你真的会试试。

可见,大多数情况下,你问客户想要什么,客户只会回答你一个具体的产品,一个他们自己设计的产品,而非需求。这是他们留下的第一个烟雾弹。

理解“客户自己设计的产品”背后的“需求”很重要,也有必要。因为在有些时候,客户不仅不会设计产品,偶尔还会撒谎。

此前,Sony准备推出Boomboxes音箱,他们召集了一些潜在的消费者,组成焦点小组,来讨论这个新产品应该是什么颜色:黑色还是黄色。

经过这一组潜在购买者的讨论,每个人都认为消费者会更倾向于黄色。

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