以运营体系和客户生命周期管理为基础的运营管理体系

B端市场就那么大，头部企业就那几家，要想提升市场渗透率必须加大销售投入。售前支持、产品运营和客户经营三者决定了市场渗透能力和客户续约意愿。而收入，靠的是企业的市场规模以及企业的付费能力和付费意愿。小企业付费能力和付费意愿及其弱，中型企业付费能力和付费意愿一般，而头部企业每年都会针对软件服务做一定的预算，付费能力和付费意愿均强。

面对小企业必须提供的是标准化、可复制、快对接的通用产品；中型企业除了通用产品外还可以提供一定的定制化产品；而头部企业，则一定是提供通用产品和大量的定制化开发。

行业不同、目标不同、产品不同、客户不同这些因素决定了在B端必然会诞生新的运营体系，只是这个运营体系落后于现在平台和产品的发展还没有被重视。但是，这并不代表我们不能从目前的工作中一窥端倪：以运营体系和客户生命周期管理为基础的运营管理体系。

标准的运营体系应包含：运营职能和运营平台。

运营职能可以划分为售前支持岗、产品运营岗、数据分析岗、商务支持岗；运营平台包括客户经营平台、数据分析平台、运维平台、自动化结算平台；客户生命周期管理应该从售前支持、产品优化、客户续约建立全方位客户服务追踪体系，结合销售、产品、运维四位一体。重点是围绕让客户会使用、用得好来展开工作。

举个例子：售前支持岗该如何去做。

售前支持往往是了解客户需求和背景以及产品对接的关键时期，这段时间与客户接触主要是以销售和产品为主，运营以了解为目标，为以后的客户经营建立基础。客户的市场规模如何，预算有多少，接入何种产品、对接周期是多久，根据这些信息去判断未来对该客户的支持力度。