SaaS的收益模式就是用来定义和计算收益的方式，与普通交易的收益计算方式有所不同，SaaS的收益计算有一套特有的指标体系

SaaS的收益模式就是用来定义和计算收益的方式，与普通交易的收益计算方式有所不同，SaaS的收益计算有一套特有的指标体系。这是一套对SaaS公司盈利能力进行统一衡量的一种方法。

（1）SaaS的收益指标

① 合同额

因为SaaS是订阅收入模式，即客户是按照一定周期付费的，所以统计合同额需要两个计算口径，一个是总合同额（TCV），一个是年合同额（ACV），因为首年的合同额可能包含咨询、实施、培训等一次性费用，所以首年的ACV通常比较高，但为了简化起见，可以认为ACV=TCV/合同服务周期。

签订合同工后，通常只有首年的ACV可以计入签约后收入，其他年份的服务尚未执行，所以其余收入算作递延收入。

② 经常性收入

经常性收入（RR）指能够持续产生的合同收入，对于SaaS收入来说主要是订阅的费用。对于可预测性较强，随订阅服务必定产生的可变费用和充值消耗，也可以纳入经常性收入。

③ 非经常性收入

非经常性收入（NRR）包括单次费用和多次可变费用，比如实施、培训等一次性费用，电商SaaS的交易抽成（可变），按用量计费的充值消耗等。

总合同金额（TCV）=经常性收入（ACV）*服务周期+非经常性收入（NRR）

④ 年经常性收入

年经常性收入（ARR），即年化的经常性收入。

⑤ 月经常性收入

月经常性收入（MRR），即月化的经常性收入。对于一些非整年订阅的SaaS业务，就需要用到MRR。

（2）SaaS的营收计算

使用以下公式可以计算年经常性收入：

ARR=上一年末ARR+新增ARR+增值ARR-流失ARR-减值ARR

其中每一项的具体含义如下：

新增ARR：新增客户带来的收入

增值ARR：应增加了客户数或使用量而带来的收入

流失ARR：应客户取消订阅导致流失的客户

减值ARR：客户没有取消订阅，但减少了客户数或使用量而导致收入减少

（3）SaaS的留存指标

SaaS用净收入留存（NDR）来衡量收入的留存，NDR的计算公司如下：

NDR=（期初收入+增加收入-减少收入-流失收入）/期初收入

（注：该公式中不包含新增客户）

由于签约客户贡献收入产生了变化，NDR也随之变化，但NDR的上线并不是100%。事实上，很多SaaS公司的NDR都在100%以上。

（4）客户终身价值

客户终身价值（LTV）是指从客户那里获得的全部收入总额。LTV由经常性收入、非经常性收入、客户留存、各项收入的毛利水平和客户生命周期等要素决定。

LTV真正聚焦的是利润，而不是收入。LTV的大小并不能说明业务是否盈利，实际上，一个SaaS客户是否盈利，是有LTV、客户获取成本（CAC）和单位经济等共同因素决定的。

首先LTV必须远高于CAC，SaaS企业才可能盈利（通常LTV/CAC>3）。

（5）SaaS业务收益模式特点

SaaS业务收益模式的特点在于收入的可预测性，既体现在经常性收入RR上，这也是SaaS模式广被看好的原因。

2. SaaS的成本构成

（1）成本结构

要计算盈利就要明确SaaS的成本结构，它反映了SaaS所需关键资源的成本。对于SaaS业务而言，关键资源的成本包括：营销和销售成本、客户服务成本、研发成本、行政管理成本。

对于SaaS业务来说，需要重点关注两个重要的成本指标：客户获取成本和服务成本。

（2）客户获取成本（CAC）

CAC用来衡量营销和销售成本的质量，是每获取一个新客户，需要付出的一次性成本。CAC的计算方法如下：

CAC=（营销和销售费用）/新增客户数

计算费用和新增客户数的时间段需要对齐。

营销和销售费用包括：市场部、销售部人员和渠道管理人员的所有薪酬成本；所有与获取客户直接相关的费用，如用于营销和销售的crm工具建设、办会和参会费用等为了拉新而产生的费用。

（3）服务成本（CTS）

CTS用来衡量服务成本的质量，是指服务于客户所付出的所有成本。一般业务的服务成本不单独统计，但是SaaS模式是高度依赖服务的，且SaaS对客户服务的投资都比较大，所以需要单独的成本KPI，CTS的计算方法为：

CTS=各种服务成本/客户数