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商业世界的4种底层逻辑:自然、机制、多样性和营销

2020-01-16

我今天主要讲讲SaaS在中国的演进路线,分享从中看到的很多底层商业逻辑的东西,这些都是蛮有意思的东西,可以一起看看。

一、中美SaaS公司发展的环境差异

在中国,To C 和 To B 的市值差距是巨大的,而美国却没有这么大的差异,这中间存在一个巨大的鸿沟。

问题出在哪里呢?

第一,是中国整个的管理水平和商业大环境还是不够成熟。

有观点认为,我们现在的管理水平和商业成熟度,大概和美国的上世纪90年代相当。

第二,是一个IT采购流程及支付流程的问题。

在美国,一个200~500人的企业,大概会使用200个SaaS产品,包括CRM、HR等等,他们的采购及支付流程效率非常高。但是在中国,同样的流程往往需要重新签订合同,重新走支付流程。

第三,在于客户端的需求一致性。

在中国,很多时候不是做产品,而是做项目,根据客户的需求进行定制;而做产品的逻辑是归纳客户比较一致的需求,根据这些需求进行产品设计与开发,最后测试上线。

两者理念和流程的不同,严重影响了做产品的效率。

第四,软件工程方面的能力差异。

中国的整个软件工程方面的能力还是比较弱,虽然我们有很多年的软件发展历史,但是始终没有出来像微软这样的公司。

第五,软件工程的薄弱最终导致了产品力的问题。

环境的差异,历史的积累导致到今天,我们的SaaS发展确实存在问题,遇到了困境。那么,该如何破局呢?

二、SaaS产品的分类

在讲破局之前,我想先讲讲SaaS产品的分类:

其实,分类的方法是一个特别好的思考方式。

从两个维度进行分类,横向分为通用SaaS和行业SaaS,纵向分为商业SaaS和工具SaaS,里面的圆圈代表目前大概的公司数目。


工具SaaS,比如CRM和OA,用以帮助公司提高管理效率;商业SaaS,就是帮助公司挣更多的钱。总体来说,2016年以前,做通用SaaS的公司更多;近两年,行业SaaS出现得比较多。

三、SaaS产品的演化路径——商业化

在中国,做通用的SaaS还是比较艰难的。对于一个老板来说,员工从“996”变成“998”对他的影响并不大;但是,他可以很明显感知到公司赚了多少钱。

虽然如此,但不是说做通用SaaS就没有机会了。就看过去SaaS领域拿到的钱,不管是我们的软件工程能力,或者是人才水平,整个都是向上走的。同时,公司对于效率的需求也是不断提升的。也就是说,工具SaaS的爆发,大概还有三到五年的时间。

与之相反,商业SaaS的机会现在已经能够看得特别清楚,它的爆发机会会来得更快。

四、商业SaaS之路——商业化的方向

前面说了商业SaaS的机会来得更快,接下来,我再讲讲商业SaaS的商业化路径。


第一,引来客流。

现在的引客流方式很多是基于微信生态,基本上是微信来引客。我也见过很多的SaaS引客流的方式,他们的难题就是用户没有能力做出复杂的营销方案,经常需要帮助用户去运营,最终就会变成代运营的模式。

第二,切交易。

切交易是一个特别好的模式,相比于传统的收费模式有很大的提升。传统的收费模式更多是买断式的,比如一次花个30万拿回家用。但是切交易的方式是先收门槛费,再按照交易量来进行付费,这是一个更好的商业模式。

第三,提供金融服务。

当然,SaaS公司也可以提供金融服务。客户的数据是有价值的,当客户需要这些数据拿出来利用的时候,比如一家公司希望共享数据给银行进行贷款,那么SaaS公司就可以从中收取手续费。

第四,集中采购。

上面谈到金融服务,其实在这一块有很多集中采购的机会。

第五,在从工具SaaS走向商业SaaS的过程中,有很多决策和运营数据的机会,现在很多公司都在朝这个方向发展。

最后,产业互联网改造,这是互联网的一个重新塑造每个行业的过程。由于SaaS的存在,最终是一个中心控制和数据沉淀的过程,这是整个SaaS的一个演进方向。

五、商业世界的底层逻辑

接下来,我再和大家讲讲SaaS商业世界的底层逻辑,这其实也是需要产品经理去洞察的。

1. 自然:与业务的自然状态匹配

第一个比较有趣的事情是——定价。

产品准备上线了,往往面临一个定价的问题。我的建议是:要遵循服务与产品相匹配的原则进行定价。不同的服务周期收费是不同的,这个是不能算到年费里面的,这样的收费逻辑才是合乎公平性的。

比如说:在一个筛选人才的事情上,大家是看眼光还是看产出?

我说说我的看法,两个筛选方向都是不对的。

看眼光,眼光是会出错的;看产出,这个是一个长周期的事情,是低效的。

我招人的时候,往往是采取一个标准化的方式进行筛选,比如给出一个3000字的材料给所有的候选人,给定一定的时间,比如四天,让这些候选人去学习这份材料。四天之后,进行考试,这样一来,我们能够筛出比较努力的一批人。

这种方法的可复制性,很大程度上也是我的团队在18个月里从10人增长到600人,业绩从30万涨到接近2000万的一个重要原因。因为招聘的环节是非常高效的,而且能够保证招进来的人是非常有潜力的,团队和业绩的增长也就是迟早的事情了。

2. 机制:一个好的机制胜过一万遍日常管理

上面是讲的做管理的一些基本的底层逻辑,接下来讲讲机制。

拿中国的健身房为例,大多采取按年收费的方式,看起来钱很多,但是很多健身房还是一家一家地倒闭了。再看看美国的健身房,基本是按月收费,那么为了让顾客下个月续费,他就会尽力提供更好的服务。

健身房的收费模式和SaaS产品的收费模式是异曲同工的(其实我更鼓励按月收费),但是由于中国的交易成本太高了,只能按年收费。不过,我们还是要看到这个收费机制的关键——要用续费的动力驱动服务质量的提升。如此一来,产品就会实现成长,这对于产品的商业模式是非常有用的,也就是财务上的闭环。

SaaS里面讲究客户成功,在为客户提供服务的时候,产品的商业模式也不能落下,要注重产品的利润,只有财务的闭环形成了,产品的成长才有可能。

3. 多样性: 多样性是物种存续之道,也是必须拥抱的趋势

一个公司的产品成长了,该如何追求存续发展呢?

这里就要提到多样性了。

就生物而言,其实演化是没有方向的,造就了世界生物的多样性;就人类而言,多样思维碰撞,创新才能源源不断。

一个公司也是如此,从招聘到培训,到人才的培养通道,始终要遵循多样性的原则,保护人才的多样性,就是在保护创新源泉。

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