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最常见的例子就是航空公司的VIP旅客,能够享受优先通道

2019-06-09

很多商业模式并没有理清楚需求,用户寻求的从来不是产品或者服务,而是解决方案。用户的消费、用户的忠诚都是围绕解决方案进。你能解决我问题,我才会对你忠诚。商业上也许存在让和尚买梳子的案例,但这不是需求的常态。

用户需要出租车,但出租车不是因为满足租车需要而存在的,而是用户要达到某一个目的地。它可以是机场、火车站、酒店。工具可以是地铁、步行、自行车。出租车实际是一种现实世界的物流链接。

如果再来看市场份额,我们就会发觉,打车租车市场,竞争关系不仅是滴滴、快的、Uber之间;还有地铁、步行、摩拜,这些同样构成竞争关系。这是基于需求的解决方案所决定的。

这几类竞争,在第一层的四维度各有差异,例如摩拜和滴滴价格就不一样。但是达到在用户需求上有达到了统一。

用户会有无限的需求,需求只会增多,不会减少。

最初电视机只要黑白就行,后来出了彩色电视机,然后宽屏电视机,之后对厚度也有要求。现在则希望智能化联网化。今天满足了用户额外期待的需求,在明天就变成了人人都要的基础需求。

用户需求的分析是商业的一个难点。第一是我们容易混淆需要和需求,第二是需求在改变、在变多,在复杂。第三则是满足需求的成本和企业自身商业诉求的平衡。

基于需求,可以用反向思维的角度思考:如果我不满足用户的这些需求,用户会不会马上离开,会不会不开心,四个维度数据会不会下降?

即便企业做到最好,也不能满足所有的用户。很多商业模式就是基于细分市场去满足用户的。

最常见的例子就是航空公司的VIP旅客,能够享受优先通道,能享受商务舱服务,能进入VIP侯客厅。普通旅客的需求是到达目的地,VIP们则需要更舒适的体验。互联网企业,更近一步,将数据和技术结合,用精准运营、个性化推荐的手段解决。

这些手段,都是逼近更好的满足用户需求这一前提。可用户的需求不会一直被满足。对有价值的用户,做到超越用户所想,达到深层的需求。这是所努力的目标。

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