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核心的事务流程通常是:流量获取、流量中的商机头绪捕获、商机培养、商机分配、商机转化

2024-02-06

关于许多ToB事务的网站/产品,尤其是不支持在线电商化购买,需求进行出售跟进人工报价及后续服务的,核心的事务流程通常是:流量获取、流量中的商机头绪捕获、商机培养、商机分配、商机转化。

从流量获取来说,第三方平台广告投进、SEO、SEM、私域流量运营、转介绍等都是常用的途径和方法,关于SEO战略在我其他文章中有详细描述,此处不赘述。本文首要结合实际的使用案例来介绍怎么进行商机头绪办理。

我司事务首要是ToB端素材版权代理出售事务,包含图片、视频、字体、音乐。作为国内版权素材职业的头部公司,咱们的客户全体分为两大部分,咱们内部界说为KA(Key Account)要害客户、中长尾客户(客单价较低,客户数量较大,首要为中小微企业)两大部分。其间又根据职业会区分广告代理公司(Advertising Agency)、企业、媒体等。

针关于KA的客户首要经过协作频率、购买量、协作关系安稳程度、对其他潜在客户或客户群体的购买决策影响等多维度进行评价后,从中长尾客户中开掘、成长和保护。KA客户的数量相对安稳。

而中长尾客户(中小微企业为主)则首要经过各渠道流量进站后,经过商机头绪办理体系进行一系列开掘、运营、跟进操作后转化得来。

商机头绪办理体系上游是流量获取,下游是客户保护(首要在商务运营体系、CRM体系等),本文将对商机头绪办理体系范围内的内容进行介绍和共享,首要包含:

  • 什么是商机
  • 商机头绪分类
  • 商机辨认
  • 头绪办理

一、什么是商机

商机头绪(Sales Leads),简单来说,就是事务中还没有成为客户,但是有或许成为付费客户的一部分用户。他们是开拓新客户的要害,是出售额、客户数增长的主力军。

怎么能够从海海流量中发现商机而且有效的分配出售资源去跟进、转化,是商业转化(尤其ToB事务,ToC事务面向用户群相对较涣散且数量巨大,而且购买行为首要依托产品本身以及用户的需求性、自发性,往往不需求出售自动参与到转化过程中。)要害的出题。

二、商机头绪分类

头绪分为两大类,开始头绪(简称头绪)、老练头绪(简称商机)。

1. 头绪

头绪特指刚接触产品,还没有表现出激烈购买志愿的用户。能够细分为以下三类:

  1. 冷头绪(Cold Leads):潜在客户,对产品或服务没有表现出显着的爱好,或许刚接触公司的产品,还不是很熟悉公司的产品/服务
  2. 温头绪(Warm Leads):潜在客户或许对产品/服务有一定的了解,而且表现出了一些爱好,但是还没有表露出显着购买志愿的用户
  3. 热头绪(Hot Leads):潜在客户或对产品/服务十分感爱好,乃至现已自动询问或许完成开始交流,有清晰购买志愿的用户,这部分基本能够开始向“商机”转化

2. 商机

对产品/服务十分感爱好,现已进行过询问或许开始交流,有清晰购买志愿,而且供给了部分留资(供给了联系方式或其他相关信息,例如企业名称、购买用处、作业、职位等)的高购买潜力用户,全体能够分为以下三类:

  1. 营销合格头绪(MQL,Marketing Qualified Lead):符合一定营销规范的头绪,在咱们这个产品中,界说为自动供给了自己的联系方式,而且供给了希望购买的图片ID的用户
  2. 出售合格头绪(SQL,Sales Qualified Lead):进过进一步评价,以为值得出售团队跟进的头绪,在咱们这个产品中,定位为除了手机号、购买目标图片ID之外,还供给了精确的企业信息(企业名称、职业等)的用户
  3. 出售接受头绪(SAL,Sales Accepted Lead):出售团队现已接受,而且方案跟进的头绪。在咱们这个产品中,界说为除了手机号、企业信息、购买意向图片以外,对方乐意交流(而非点击咨询后一言不发)而且关于开始报价没有显着抵触情绪的用户

三、商机辨认

为了有效的从海量用户(千万)中辨认出哪些有购买潜力,而且辨认出哪些购买潜力较高,值得分配稀缺的出售资源去要点跟进,咱们需求有效的商机辨认机制和功用。


1. 自助留资

首要的对立在于用户数量规划与客服、出售数量规划不对等的对立。假如每天数万人咨询,那么目前的客服、出售数量是没有办法服务到每一个人的。因而咱们在网站中开发许多要害节点上的留资弹窗,用以搜集用户的留资信息。

为什么要搜集留资信息,其实从上文中咱们对MQL、SQL、SAL的判定能够看出,咱们以为供给手机号、企业名称、购买素材的用处这三项信息,假如都精确的情况下,很大程度能够表达用户的购买志愿。达到上述三个规范的,至少都能够称之为MQL 出售合格头绪,现已值得出售去1对1的跟进服务了。因而咱们经过这个高门槛,直接挑选出了SQL让出售进行1对1交流,判定是否能够升级为SAL乃至直接成单。

搜集留资信息的弹窗首要在一下要害行为节点上弹出:

素材详情页点击购买按钮:素材详情页,意味着用户很大概率现现已过查找找到了自己心怡的内容,这个时候咱们能够在留资时直接将详情页图片ID带到客服体系。

假如用户填写了手机、企业、购买用处,那加上详情页图片ID,咱们就获得了4项要害信息,此时会直接跳转到人工客服进行对话。假如用户没有填写上述信息,或填写过错(手机号会进行号段、长度验证,企业名称会调取天眼查/企查查API接口进行校验),则跳转到机器人客服,假如用户有需求,再点击“人工客服”按钮到达人工客服。经过这个判定逻辑削减客服、售前资源的占用。

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