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2020-05-16
企业需要通过确认客户画像来定位客户群体，并致力于解决目标客户的痛点。客户画像不是一成不变的，需要随着产品市场的发展，保持更新迭代。
在信息爆炸的当下，用户每天从各个渠道接收到海量的信息。好的产品定位，能够使你的产品快速进入用户心智，这也间接影响了企业给产品的命名，对外宣传广告语等多项工作。
就产品定位，此处推荐被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”的书籍《定位》：“找出空位，然后填补上去……要想找到空位，你必须具有逆向思考的能力，反其道而行之，如果人人都朝东走，那就看你能不能找到一个空位朝西走”
产品最终面向的是市场及用户，对于用户而言，他们并不关心你的产品是什么，他们关心的是他们的问题。销售在介绍产品时，需在最短时间内，让客户发现产品的价值，精简地介绍：产品通过什么能力，解决了哪些场景下的问题，给用户带来了什么价值（解决了什么痛点）。那产品在设计之初，也应当时刻自省上述问题。
企业通过产品价值，来锁定目标群体。同时，通过客户的各类属性，来缩小目标客户客户群体的范围。针对用户的调研，不一样的业务场景也会有所区别，如下为一个简单举例：
获得销售线索的渠道颇多，企业需要在众多渠道中，挑选最适合自己的打法，在预算内做到转化最大化。如何制定一个合理的销售方案，离不开企业对自身产品的精准定位。
假如你的产品对于市场是个新产品，用户心智尚未培养，那你在确认品牌定位后，加大在营销上投入，一刀切的让市场认识你的产品。又假如你的目标客户群体主要是传统制造业，销售拓展/展会/陌拜的打法会比SEO/SEM投入上更有成效。
下面先讲下目前市场上主要获取销售线索的几种方式：
通过和客户方高层达成整体合作意向后，获得销售线索跟进项目，此类销售线索一旦签单后，在合作的深度和广度都是遥遥领先。此场景适用于同个资本体系，或者同个集团内，例如阿里业务都在阿里云上，小米是金山云的大客户。通过大资本层面的战略扶持，来形成自己完整的产业链。
销售在圈定目标人群后，一般会如下几种方式开拓销售线索：
在企业中，销售岗位的流动性是比较高的，随着销售的流动也会将他维系的一些客户群体带到新的公司。同时，销售团队的狼性文化也是督促持续签单、不断前进的动力之源。
基于Implisit数据来看，在B2B销售中，最佳的渠道是员工和客户推荐以及企业网站和社交渠道，该渠道在用户转化率和线索转换成交易耗时上都表现优异。
通过BD能力，找寻上下游厂商达成合同，在维系关系的同时提供有价值业内信息，提供有效线索。
地推的方式被很多企业采用，我们经常会遇到有人在扫楼做推广，送蛋糕试吃都属于地推。地推模式比较适合2C企业，对于2B企业而言并不是有个有效获客的途径（2B企业对业务员对的产品了解要求比较高）。
为什么把地推单独拎出来说呢？因为大部分企业一般并不会组建自己的地推团队，都会找地推公司来执行。那就涉及到和地推公司间培训/考核等多项工作内容。
企业通举办各类展会，交流会，让同事参加业内活动宣讲，在提高影响力的同时，吸引潜在用户。举办交流时可以让合作伙伴邀请业内用户，也是扩展销售线索，促进成单的一个有效方式。近几年宣讲活动也逐步从线下变成了直播，线上开课，专业平台内容分享的形式。打造业内KOL的同时，提高企业软实力。
从营销理念上，可以将各类营销活动分类Inbound Marketing 和 Outbound Marketing两类：
可以参考SEOmoz的这张图对各类营销类型的整理：