如何启动和拓展平台型业务（3）：12种驱动供给侧增长的杠杆

供应的增长完全依靠销售：挨家挨户地，在打烊的时候走进餐馆，与店主交谈。供应非常容易受销售驱动。我们所做的就是扫除所有他们不使用GrubHub的借口。到几年后：你只在收到订单时才付款，没有隐形消费，你可以随时取消。我们的服务几乎没有负面评价。”

— Casey Winters (ex-growth at GrubHub, CPO Eventbrite)

欢迎来到我们关于平台增长的系列文章的第三篇，在这里，我将分享今天最成功的平台业务的创始人和早期员工的经验和见解。

我继续被这个系列文章的反应所震惊。非常感谢所有给我发过鼓励、有帮助的反馈或与他人分享这些文章的人。我开始这项研究是出于个人对了解其他平台业务的渴望，但看到这对很多人来说都有价值，我内心感到温暖。

我在上一篇文章中说过，从现在开始会变得更有趣。如果你才开始看这一系列的文章，请不要错过前面的介绍。

内容提纲：

03 驱动初始供给

如上一篇文章所述，绝大多数平台都从供不应求开始。有趣的是，大多数平台在其历史上的大部分时间里都持续处于供应受限状态。为什么？Li Jin（a16z的合伙人）说得很好，“最好的消费平台最终会出现供不应求的局面，因为它们能满足令人难以置信的需求。产品/平台的契合度如此之强，以至于这种需求给供应带来了压力。”

既然供应如此重要，当今最大的平台公司是如何增加初始供应的？下面我们将深入了解每一个杠杆，但这里有一个列表：

我已经把我所有的经验和巧妙之处整合到下面的各个章节中。在讲那些之前，介绍一个这项研究中一个有意思的发现：公司早期发现成功的杠杆是很少的，最大的平台公司启动供应增长所依赖的杠杆数目的中值是2（平均值为2.5）。

虽然这对每个公司来说都不一定是对的，但对于大多数团队来说，这里的教训是“集中精力，集中精力，集中精力”。在早期，你很有可能用好几个杠杆都达不到成功。弄清楚那些是什么，然后加倍努力。

现在，让我们详细了解每个杠杆（按最常用的分类）：

（1）直接销售

在做这项研究中，我学到的最重要的一点（和惊喜）是，一对一的直接销售对大多数早期平台是多么的重要。销售最终成为了我采访过的大约60%的公司的一个关键杠杆——是下一个最大杠杆（利用现有网络和推荐）的两倍。

Airbnb：

“直接销售对于在平台上获得首批房源信息至关重要，尤其是在不成熟的平台中，没有达到控制的关键体量。它使我们能够选择不同的供应类型，并建立正确的房源组合。当地的团队对他们的平台负责，他们自己也可以决定获取哪种房源供应，例如在哪一个街区，房源的规模和价格。”

— Georg Bauser

OpenTable:

“不幸的是，在餐馆方面，早期没有简单的杠杆。在街上雇了一个直销员。直接对街上的人，拿着软件，向大家演示软件怎么用。”

— Mike Xenakis

Etsy:

“我认为真正起作用的是，亲自在手工艺品展或其他地方招募卖家。虽然这看起来只是一个小活动，但因为卖家本身就会推销自己，这个举动的收益会很大。”

— Dan McKinley

Caviar:

“对我们来说，供应增长就是直接销售/现场销售-毫无疑问！”

— Gokul Rajaram

Uber：

“Uber Black最初是靠打电话来增长供给。他们会给轿车公司打电话进行推销。很多轿车公司都是独资企业，Uber的宣传语是“当你在等待出发时，如果你继续使用这个应用程序，我们将保证你的最低收入水平。”

— Andrew Chen

DoorDash:

“餐馆增长的主要杠杆是去大街上、户内户外、电话、挨家挨户推销。关键是带来了需求的增长。大型快餐服务和快餐休闲连锁店，如McDonald’s、Chipotle和Panera，外卖量的增长量是70-80%，因此餐厅可以接触到新类型的客户。我们一直以自己是商家为重的平台而自豪。对于一家小型的夫妻店来说，他们没有太多的选择来拉动需求。他们在做工资单，市场营销，人员配备；所有这些事情都让他们忘了为什么当初开餐馆，也让他们不高兴。我们可以为他们做平台营销，让他们的厨房保持忙碌，即使在餐厅用餐很慢。”

— Micah Moreau

AngelList:

“为了增加最初的供应，我们请一些我们认识的投资者在网上填写表格，写他们的姓名、地点、喜欢的平台、每年的投资额、典型的投资额等。”

— Babak Nivi