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所有人都会渴望与现有行为、承诺和自我形象保持一致

2019-10-08

在现实生活中,所有人都会渴望与现有行为、承诺和自我形象保持一致,因为这样做可以获得相应的社会回报和地位。所以很多人在不同情境下,也常常会被对方设计出一个简单的请求的“诱饵”,最终发生自身行为上的改变。

容易被用户忽略的是,就算是看上去微不足道的承诺也能导致很大的行为上的改变。而这些细节,恰恰正是需要营销人员精心设计的。比如:有实验证明,让人们回答一份有几道题的献血问卷,这就能提高他们成为献血者的意愿。

那么,有哪些承诺策略,通过设计之后可以有效影响用户决策并发生行为上的改变呢?

  1. 引发承诺
  2. 利用现有承诺
  3. 主动承诺和公开承诺

一、引发承诺

1. 登门槛技术

通过先取得一个小的要求从而增加获得某一特殊请求的可能,这就是登门槛技术。

研究者们到当地一个公寓区,敲开一半公寓住户的房门,要求住户们在支持为智障人士建娱乐中心的申请书上签名。

由于这一动机很好且要求也很小,所以几乎每个人都同意签字。另一半公寓中的住户没有受到上门访问,当然也没对智障人士有所承诺。两周后,在全国为智障人士募捐的日子里,小区中所有的住户都收到捐款请求。

在那些之前没被要求签申请书的住户中,大约只有半的人(53%)捐了款,而两周前签了名的人几乎(92%)都捐了款。

有一些男生想约自己心仪的女生时,也经常会使用该技术,比如先跟女生要个微信,然后等过一段时间才约女生出来一起吃个饭,每一次只提一个小要求,然后要求开始慢慢变大,这是登门槛技术惯用的伎俩。

在一些保健品的营销中,聪明的销售人员会先邀请一些老人免费参加一些健康知识的讲座,并免费发放一些小礼品,一些免费义诊等。当老人们同意了这些看起来十分合理的小要求时,销售人员才会慢慢开始提出一些让用户购买产品的请求。

在其它行业也是如此,汽车销售员往往会先邀约用户前往试驾,地产销售员往往会先邀请用户先看房。

2. 低球技术

使用低球技术的人会先提供一个划算的交易来获得他人的承诺,在获得承诺后再提升执行这一交易的成本,这一策略的有效性惊人。

例如:法国的吸烟者被要求参加一项研究,并填一份简短的问卷。在确定时间并做出承诺后,他们被告知在实验开始前的18个小时内不能吸烟。

尽管在被要求禁止吸烟后,他们仍有机会退出协议,但令人惊讶的是,85%的被试同意即使不能吸烟也要参加研究。要知道如果在被试承诺之前就告诉他们不能吸烟的话,只有12%的人会同意参加实验。

这一招在营销中也经常有人使用,比如我们熟知的一元成交、一元起拍、一元抽大奖等。

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