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抖音号资讯:零售业的核心作用是帮助消费者便捷地购买商品

2019-09-22

这一切都回归到零售业的本质上,零售业的核心作用是帮助消费者便捷地购买商品,是整个商品流通环节的最后一环。对于一个到零售店购物的消费者而言,他的需求是什么?

第一:方便

所有的商品触手可及,消费者可以随时买到自己需要的商品,可以很方便地购买,整个购物体验非常快捷,省时省力省心。

第二:低价

这是人的普遍诉求,消费者希望购买的商品是物美价廉的。

第三:简单

面对琳琅满目的商品,对消费者而言,他是一个小白,并不知道该如何进行选择。比如他想买一瓶饮料,货架上铺满了各种各样的品牌,各种各样的类型,太多太多的选择,但到底哪一个才最适合他,他不知道。

如果商家能够给消费者提供选择的建议,这将降低他在选购过程中的成本投入,降低选购过程的失败概率,这是消费者急切需要的。

对于零售业而言,过去的思维方式最大的问题是什么?

过去的零售业是在搬运商品的过程中,因为自己的搬运方便了消费者的购买流程而获得报酬,他认为自己只是一个简单的搬运工。

以前你想买一包烟,需要走十里地才能买到,这确实很辛苦;现在楼下就有一个小卖铺,你只要走一小段路就可以买到这包烟。

过去的零售业赚的实际上是辛苦钱。仅仅把大宗商品批发过来,放到离消费者和很近的地方进行销售。他的营收利润是叠加在成本之上,价格是基于成本和利润目标构成的,这必然就是高价,他也仅仅发挥一个搬运工的价值。

过去购物这件事情相对复杂,地理因素很约束。但是现在电商对传统线下零售冲击太大了,消费者可以足不出户就购买自己需要的商品,选购也变得极其简单轻松,躺在床上就可以选。于是,这个时候线下零售的优势,所谓的“方便”已经体现不出来了。

那是不是所有的零售业都该死?提供的价值不如线上,过去的零售业就都该被淘汰吗?

二、卖疯的Costco:价值提供者

8月底,Costco中国首店在上海开业,先是开业当天卖到停业随后进行限流,甚至出现有人凌晨2点排队等现象,成为街头巷尾热议的话题。

不少商界名人都盛赞Costco,亚马逊贝索斯、小米雷军、拼多多黄峥、名创优品叶国富都将它看作学习的标杆,Costco到底有什么“魔力”?

过去零售业的商业模式是把商品搬到你跟前,加一个利润目标,构成最终的销售价格,然后卖给你,他只是一个搬运工。

Costco的做法完全不是这样的。Costco是一个价值提供者,在为用户创造价值之后,再获得自己相应的回报,而不是直接赚取零售差价。

Costco堪称会员制仓储超市的鼻祖,如今会员制已经应用到各行各业,零售、电商、影视、餐饮、服务行业,会员制无处不见。乍一眼,大家都是会员制,但是理念却有本质区别。

大多数的会员制是为了让消费者预支未来,充满了各种不平等条约。这样的会员制复购率低得可怕,但Costco复购率却高达90%。他的商业模式就变成了我帮你省钱,你给我交会员费,所谓的会员费其实就是佣金,这笔佣金是用来帮你拿到更低的价格,以及帮你进行商品的选择。

Costco提供的低价商品,让消费者只要消费几次就能把会员费赚回来。

Costco大部分商品支持90天内无理由退换货,包括拆过的零食、穿过的衣服。商场还有大份量的免费试吃,还可以免费检测听力、视力。商场里加油站的汽油也比外面卖得便宜…

如果你发现会员不好,随时可以退,这是大部分企业家做不到的,真正做到以用户为中心。

另一方面,Costco的毛利率平均只有11%左右,商品毛利率一旦高过14%,就必须要向CEO汇报,再呈给董事会报批。如果商品在别的地方定价比在Costco还低一些,那么这种商品就会立即下架。

从这些角度看,Costco把用户价值看得比商业价值高得多,而不是像大部分零售商两者倒置。Costco是一个价值提供者,除了过去的“方便”之外,它还满足了“低价”与“简单”的需求,给用户更低的价格,满足了人的本性,给用户更方便的选择,更少的品类,让用户不需要再动脑子从琳琅满目的货架中挑选。

进了Costco,不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买,这是一种信仰。

三、难以复制的Costco

Costco的商业模式并不新鲜,多年之前就已经被雷军吹捧得一塌糊涂,中国具备最强大的复制能力,但是为什么却没有复制成功一个Costco出来?

我们说一个好产品,就像Costco这种的零售店。对于这样一款产品,我们发现其实做出一款好产品最大的难度并不是做不出好产品,而是你很难坚持一个做好产品的基本原则和基本价值观,坚持持续为用户提供价值的原则,这是大多数企业家无法坚持的。

但这对于大多数的企业家,实在太难。面对高速发展的市场,大多数的企业,大多数的商业参与者,都太容易急功近利,为了赚取一时的利润,忽视了用户的价值。明明一个商品可以达到20%-30%的毛利率,而且加价之后仍比别人便宜,为何还要坚守那14%?

小米有品原来也遵守这个原则,可是现在你打开一看,商城里面什么东西都有。连一个鞋子都有很多的品类,杂乱无章,变成了一个综合电商平台。

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